如何应对销售过程中顾客拖延下单的情况？

　　销售员在销售中会或多或少的遇见顾客对商品质量、服务效果、价格等多项事情都满意，就是拖延着不下单，杭州内圣演讲口才培训学校根据多年教学经验总结以下应对此类顾客的方法：“鲍威尔”成交法---顾客故意拖延

　　前美国国务卿鲍威尔说过一句话：“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”

　　总有办事很拖沓、犹豫的顾客，他们明明相信你的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定，总是前怕狼，后怕虎。

　　主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购买责任。

　　杭州演讲口才培训学校做了一个购买心理测试：

　　今晚上演一场你期盼已久的音乐会，票价很高，1000元/张，但你早已掏腰包买好了票。可等你到了音乐厅，才发现票搞丢了，怎么都找不到。于是你焦急地思想斗争，该不该再花1000元另买一张票?你的决定是：

　　□买□不买

　　同样是一场你梦寐以求的音乐会，票价1000元/张，你打定主意一定去听。但是没预先购票，等你到了音乐厅，才发现自己出门时不小心把1000元搞丢了。此时，你会不会花1000元买一张音乐会门票?

　　□买□不买

　　实践证明：种情况大多都放弃了音乐会;第二种情况大多会继续买票听音乐会。

　　经济学上讲：不管是丢票还是丢钱，只要是数量相同，人们的购买决定和行为就是一样的。不同的就是人们的心理帐户在做怪。

　　不理性的顾客：在心理帐户上有误区，对每消费的一个硬币不是一视同仁的，而是视它们来自何方、去往何处而采取不同的态度;

　　理性的客户：会避免人为地设置心理帐户，把不同用途和来源的钱割裂开来，让你的财务在各个心理帐户中自由流通。例：信用卡和现金

　　霍普金斯(美、销售)说：“销售就是用感性的手段达到理性的目的。”

　　对应话术：

　　“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，今天我们讨论的就是一项决定，对吗?”

　　“今天假如您说不好，事实上明天和今天没有任何改变，对吗?假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多，对吗?"

　　“某某先生，有时完全以价格作你的购买决策，不完全是正确的。因为天下没有白吃的午餐，廉价的产品无法带给你预期的满足。”

　　杭州演讲口才培训班总结销售员谈单要注意13点个人修养：

　　嘴巴甜一点，微笑多一点，

　　脑子灵活一点，行动快一点，

　　心态平一点，手脚勤一点，

　　良心善一点，讲话轻一点，

　　度量大一点，脾气小一点，

　　毛病少一点，钞票有一点，运气好一点。

　　一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个人无德无才者会很快将一个的部门变成一盘散沙。

　　小结：心理帐户不一样，女人更比男人强，逛遍商店不下手，反而一副满足相。

　　拖延成交盼下家，货比三家很自大，假如心理被看穿，推荐是啥就买啥。

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